Как экспедитору стать цифровым и не потерять клиента
Рынок FTL за последние 15 лет сделал несколько попыток изменить принципы взаимодействия участников. Первая попытка уберизации произошла 10 лет назад, когда правила работы такси попытались перенести на рынок грузоперевозок. Модель оказалась неприменимой: отсутствие ответственности, глубокая сегментация участников и исключительные требования грузовладельцев сделали свое дело.
После этого рынок FTL ушел в оцифровку собственных процессов. Грузовладельцы создали TMS, где контактируют с исполнителями. Появились отраслевые решения: АТРАКС, Логинет, Tracker, ТМС Боржоми, Ozon и еще 2-3 десятка . Перевозчики нарастили автопарки и дорабатывали собственные CRM и ERP.
При этом роль экспедитора долгое время оставалась вне фокуса интересов — как грузовладельцев, так и цифровых платформ.
Парадокс: ключевая роль при нулевой эффективности
Я убежден: экспедитор остается ключевым звеном отрасли. Невозможно представить, что экспедитор уйдет с рынка как сущность. Но парадокс в том, что эффективность экспедиторов стремится к нулю.
Усилия и затраты, которые экспедиционные компании прикладывают для победы в конкурентной борьбе, превратились в войну на истощение. Классические транспортные компании, увидевшие возможность «добрать» деньги за счет экспедиторских услуг, только подлили масло в огонь.
Так куда будет смещаться рынок?
Что такое «цифровой экспедитор» на самом деле?
Термин появился 3–4 года назад, но смысл, который вкладывают участники, до сих пор разнится.
Цифровой экспедитор — это взаимодействие перевозчика, наделенного цифровой подписью, с грузовладельцем под ответственность экспедитора в едином цифровом контуре.
Цифровой контур — это решение на стороне экспедитора. Платформа, где экспедитор размещает заявки для своих перевозчиков, а перевозчик видит грузы крупных прямых грузовладельцев (включая лидеров рынка) так же, как их видит экспедитор: дату, время, все требования грузовладельца.
Ключевое — кто кому платит и кто несет ответственность:
·Экспедитор отвечает перед грузовладельцем, перевозчик — перед экспедитором.
·Клиент остается клиентом экспедитора. Платформа не «отжимает» базу, а делает работу с ней прозрачной и эффективной.
Почему каждый экспедитор не может стать цифровым самостоятельно?
Казалось бы, возьми и создай свою платформу, размещай заявки, приглашай перевозчиков. Но задача архисложная:
·Контрактов и объема заявок любого отдельного экспедитора недостаточно, чтобы привлечь и удержать перевозчика на платформе.
·Стоимость разработки и доступность технологических решений остаются высокими.
Ряд экспедиторов уже пошли этим путем. Предположим, они создадут продукты, которые примет перевозчик. Тогда на рынке появится 1–2 десятка цифровых экспедиторов. Часть отраслевых платформ (Логинет, ТоргТранс, Каргомарт) встраивают функцию цифрового экспедитора в текущее решение.
Что делать остальным? Как не проиграть конкуренцию, прежде всего, за перевозчика?
Вариантов два.
Вариант 1. Стать «ремесленником»
Оттачивать качество, подстраивать структуру и бизнес-процессы под 2–3 ключевых клиентов. Быть максимально эффективным в своей нише. Это путь высокого сервиса, но он ограничен масштабированием.
Вариант 2. Консолидация
Это ориентир на развитие, когда внутренняя экспертиза наработана, команда сформирована, портфель клиентов существенный, но ресурсы ограничены. Консолидация позволяет объединить усилия и получить технологический инструмент, недоступный поодиночке.
Что мы предлагаем: платформа VSTAR для экспедиторов
Мы консолидируем экспедиторов и даем инструмент, который делает каждого цифровым экспедитором, сохраняя за ним клиентскую базу, маржинальность и управление взаимоотношениями.
Мы приглашаем в пилот транспортно-экспедиционные компании, которые:
·делают ставку на экспедицию;
·имеют активную клиентскую базу на логистических платформах (АТРАКС, Логинет, Tracker, ТМС Боржоми, Ozon и другие).
Что мы даем уже сейчас
1. Консолидацию объема заявок через интеграцию с платформами грузовладельцев
Все ваши заявки собираются в едином окне. Больше никаких потерь информации и ручного переноса данных между системами.
2. Полную прозрачность для перевозчика
Перевозчик видит все условия заявки так же, как видите их вы: дату, время, требования грузовладельца, полную информацию по маршруту. Исключается человеческий фактор — недопонимания, потерянные данные, задержки в коммуникации. Перевозчик получает четкие условия и принимает решение на основе полной информации.
3. Качественные данные по грузовладельцам
В разрезе направлений, цен, регулярности, динамики изменения ставок. Вы видите рынок целиком, а не фрагментами.
4. Автоматизацию выставления заявок
Закрепление за логистами и экспорт в АТИ и Каргомарт (при наличии регистрации). Функция автовыставления всего объема заявок высвобождает время логистов и доносит до рынка все ваши объемы без ручного труда.
5. Партнерскую схему с факторингом для перевозчика
Работаем под ваши или наши лимиты. У нас большой опыт встраивания финансовых механизмов для решения кассовых разрывов экспедиторов. Перевозчик получает прозрачные и быстрые оплаты, вы — надежного партнера.
Важно: клиент остается вашим
Мы не работаем напрямую с вашими клиентами. Платформа VSTAR — это инструмент, который делает вашу экспедицию цифровой, но вся клиентская база, договорные отношения и маржинальность остаются под вашим полным контролем.
Вы владеете клиентом. Мы даем технологию, которая позволяет работать с ним эффективнее, быстрее и с меньшими затратами.
Что дальше?
Рынок движется к цифровой прозрачности. Экспедитор, который не встроится в новый технологический уклад, рискует остаться без перевозчиков — они уйдут туда, где видят полную информацию, быстрые оплаты и четкие условия.
Консолидация — это не потеря самостоятельности. Это возможность объединить усилия для получения технологического преимущества, которое каждому в отдельности недоступно.
Станьте цифровым экспедитором уже сегодня
Заполните форму — и мы пригласим вас на Zoom-встречу. Покажем, как работает платформа, ответим на вопросы и подберем схему интеграции под ваши задачи.
Форма заявки: https://vstar.pro/
В пилот приглашаются ТЭК с активной клиентской базой на логистических платформах. Количество мест ограничено.